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L’inbound marketing séduit de plus en plus les marketeurs

Convertir des leads en clients est un des objectifs prioritaires de toute entreprise commerciale. Mais à l’heure du digital, le client sait dire non au marketing intrusif. Il veut être acteur de son processus d’achat en allant lui-même chercher les informations. Intéressez-le par des contenus pertinents et il viendra plus facilement à vous. Tel est le fondement de l’inbound marketing (marketing entrant), une stratégie en plein développement.

L’inbound marketing, c’est quoi en fait ?

Comme Monsieur Jourdain avec la prose, des entreprises font parfois de l’inbound marketing sans le savoir.
Le terme, que l’on peut traduire par marketing entrant, a été inventé et utilisé pour la première fois en 2006, par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot, plateforme de marketing digital, devenue une référence dans ce domaine depuis. 
Les deux compères sont partis du constat démontré aujourd’hui que « les consommateurs ne supportaient plus les intrusions publicitaires et commerciales, et excellaient désormais dans l’art de les ignorer. Autrement dit ils ne veulent plus se sentir harcelés par les marketeurs et les commerciaux, mais simplement bénéficier de leur aide ».

« Les consommateurs ne supportaient plus les intrusions publicitaires et commerciales, et excellaient désormais dans l’art de les ignorer. Autrement dit ils ne veulent plus se sentir harcelés par les marketeurs et les commerciaux, mais simplement bénéficier de leur aide »

Brian Halligan et Dharmesh Shah

Le processus de prise de décision a effectivement changé depuis que le consommateur est devenu internaute. Il se tourne régulièrement vers ses réseaux pour obtenir des conseils, cherche les mentions d’une entreprise sur les réseaux sociaux et consulte les sites d’avis tiers avant d’effectuer un achat.
L’inbound marketing répond à cette évolution. Cette solution consiste, en effet, à inverser le processus, à faire en sorte que le client trouve lui-même l’entreprise, la contacte ou demande à être contactée par elle. Afin que non seulement il en devienne client mais qu’il la recommande à son tour.

L’inbound marketing, comment ça marche ?

Comme la valse, en trois temps.

Premier temps : séduire.

Par le contenu, par les messages que l’on souhaite porter.
Il s’agit d’appliquer des techniques de content marketing direz-vous. Pas tout à fait. L’objectif est effectivement de créer du contenu de qualité pour attirer une audience ciblée sur votre site, que vous aurez veillé à optimiser pour les moteurs de recherche. Mais, à la différence du marketing de contenu, l’inbound marketing prend en compte les notions de génération de leads, d’alignement des équipes commerciales et marketing ou même de reporting en boucle fermée.
Pour séduire, misez sur des contenus à la fois informatifs, divertissants et à forte valeur ajoutée : blogs, vidéos, infographies, livres blancs, interviews…

Deuxième temps : interagir.

Entrez en conversation avec vos prospects en ayant identifié les outils avec lesquels ils réagissent le mieux, emails, chatbots, chat en direct, messageries instantanées, réseaux sociaux. Et veillez à entretenir le dialogue de façon régulière.

Troisième temps : Fidéliser.

C’est-à-dire évidemment en transmettant la bonne information à la bonne personne au bon moment. Mais aussi en donnant envie au prospect devenu client de devenir votre ambassadeur auprès de sa communauté.

Et est-ce que ça marche ?

Oui ou non ? La réponse n’est évidemment pas aussi tranchée, tout dépend de votre problématique.
On ne peut cependant que constater que l’inbound marketing gagne du terrain un peu partout.
Dans son rapport annuel sur l’état de l’Inbound 2020 (3400 marketeurs de 99 pays interviewés) HubSpot relève qu’en France, 64% des marketeurs ont consacré plus de budget à leur stratégie inbound marketing que l’année précédente.
Bien que l’on ne connaisse pas les montants des budgets en question, c’est une bonne indication de l’évolution du marché.
Selon la même source, 93% des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion, et environ 50% des marketeurs considèrent leur stratégie SEO très efficace pour atteindre leurs objectifs inbound marketing.

En France, 64% des marketeurs ont consacré plus de budget à leur stratégie inbound marketing que l’année précédente.

HUBSPOT – rapport annuel sur l’état de l’Inbound 2020

Notre conseil n’est évidemment pas de ne plus utiliser les outils d’outbound marketing qui consistent à aller chercher le consommateur là où il se trouve, via la publicité, la promotion et autres messages marketing.
Si une stratégie d’inbound marketing bien menée est un bon complément aux actions de prospection des équipes commerciales, elle n’est pas la seule.

Selon vos objectifs, et votre stratégie digitale, il pourra être pertinent de jouer sur ces deux canaux complémentaires.

Nos équipes sont à votre disposition pour vous guider dans vos choix.

Crédit photo : Shutterstock

La Rédaction CoSpirit

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